Akvagrim

Портфолио

КЕЙС: DREAM TONES / Аквагрим — Управление рекламой на Wildberries и рост бренда в 10 раз
БРЕНД: DREAM TONES (аквагрим для лица и тела)
НИША: Детские товары, творчество, праздники
ЦА: Родители детей 3–12 лет, организаторы праздников, аниматоры
ГЕО: Россия, Йошкар-Ола (тестирование), далее вся РФ
ИНСТРУМЕНТЫ: WB Реклама (автоматические кампании + аукцион), поисковые запросы, ключевые слова
РОЛЬ: Маркетолог / Аналитик / Performance-менеджер
ПЕРИОД: Май — Август 2025
БЮДЖЕТ: 1 011 309 ₽
ТОЧКА А (Январь — Апрель 2025)
Продажи:

Выручка: ~5 млн ₽ за период (база)
Конверсия в корзину: 17–19%
Конверсия в заказ: 23–25%
Товаров в рекламе: 5–7
Подход к рекламе: хаотичный запуск, без структуры

Реклама:

Кампании без разделения на поиск и авто
Ключевые слова не кластеризованы
Ставки управлялись «вручную» без системы
CPC по топовым запросам: 7–10 ₽
CTR: 4–6%
Бюджет: ~300–400 тыс. ₽/мес

Проблема:
Рост продаж есть, но доля рекламных расходов высокая, позиции по частотным запросам плавают, эффективные ключи «размазаны» по кампаниям.

ТОЧКА Б (Май — Август 2025)
Общие результаты бренда:

Выручка: 14 833 787 ₽ (↑ 199% год к году)
Переходы: 443 885 (↑ 161%)
Корзина: 85 253 (↑ 169%)
Заказы: 21 796 шт. (↑ 159%)
Конверсия в корзину: 19% (+2 п.п.)
Конверсия в заказ: 26% (+3 п.п.)
Товаров в рекламе: 15+

Результаты по топ-товарам:

Товар	Выручка	Переходы	Корзина	CR заказ	Рост YoY
Аквагрим 30 цветов	2 977 622 ₽	67 814	13 952	25%	+100%
Аквагрим 15 цветов (круг)	2 581 701 ₽	71 744	15 793	26%	+1 203%
Аквагрим 15 цветов (квадрат)	2 396 277 ₽	65 873	14 413	30%	+123%
Аквагрим 42 цвета	1 665 401 ₽	49 248	8 597	23%	+44%

РЕКЛАМА: СТРУКТУРА И РЕЗУЛЬТАТЫ
Бюджет за период (май-июль): 1 011 309 ₽
Структура кампаний:

Тип кампании	Количество	Цель	Примеры
Поиск (аукцион)	10+	Контроль позиций по高频 ключам	«аквагрим», «аквагрим детский», «подарок девочке»
Автоматические (АРК)	8+	Сбор широкого трафика, добивка	«42 цвета АРК ИЛ», «30 цветов АРК ИЛ»
Цветовые связки	6+	Отдельные кампании под цвета	«15 цветов неон», «30 цветов», «42 цвета»
Акции / праздники	3	Подарочные запросы	«подарок девочке 5 лет», «подарок девочке 8 лет»

АНАЛИТИКА ПО КЛЮЧЕВЫМ ЗАПРОСАМ
ТОП-5 ключей по эффективности (июль-август):

Ключ	Частота	Позиция	CTR	CPC	Затраты	Доля
аквагрим	47 480	31 → 2	8,92%	10,39 ₽	13 262 ₽	29,7%
аквагрим детский	15 675	28 → 4	14,93%	6,11 ₽	4 903 ₽	11%
аквагрим детский для лица	8 455	28 → 8	14,95%	6,07 ₽	2 807 ₽	6,3%
грим для лица	8 345	70 → 33	6,60%	14,15 ₽	3 354 ₽	7,5%
подарок девочке 8 лет	32 470	37 → 9	4,41%	17,73 ₽	4 025 ₽	6%

Динамика CTR по топ-ключу:

Май: 5,06%
Июнь: 8,92%
Июль: 14,95%

Динамика CPC по топ-ключу:

Май: 15,4 ₽
Июнь: 10,39 ₽
Июль: 6,07 ₽

ЧТО СДЕЛАЛ:
1. ПОЛНАЯ РЕСТРУКТУРИЗАЦИЯ РЕКЛАМНОГО КАБИНЕТА
Разделил кампании по трём уровням воронки:
🔹 TOP — Сбор трафика (Автоматические кампании)

Цель: максимум охвата, сбор данных
Форматы: АРК ИЛ (автоматические)
Бюджет: 30% от общего
Товары: все цвета, все форматы

🔹 MIDDLE — Контроль позиций (Поиск — аукцион)

Цель: удержание топ-3 по частотным запросам
Ключи: «аквагрим», «аквагрим детский», «аквагрим для лица»
Бюджет: 50% от общего
Ежедневный мониторинг позиций

🔹 LOW — Спецзапросы (Поиск — точные вхождения)

Цель: добивка конверсии по «тёплым» ключам
Ключи: «аквагрим 42 цвета», «набор для аквагрима», «подарок девочке»
Бюджет: 20% от общего

2. КЛАСТЕРИЗАЦИЯ КЛЮЧЕВЫХ СЛОВ

Выгрузил 1005 ключей, отсек нецелевые (724 исключения)
Оставил 194 активных ключа
Разбил на кластеры:
— Брендовые (DREAM TONES)
— Высокочастотные (аквагрим, гримы)
— Среднечастотные (аквагрим детский, краски для лица)
— Низкочастотные / подарочные (подарок девочке 5, 8, 10 лет)
— Цветовые (неоновые краски, 42 цвета)
Для каждого кластера — отдельная кампания с индивидуальной ставкой

3. УПРАВЛЕНИЕ СТАВКАМИ И ПОЗИЦИЯМИ
Ключ «аквагрим» (частота 47 480):

Старт: позиция 41, CPC 15,4 ₽
Задача: войти в топ-3
Стратегия: агрессивный рост ставки на 15% каждые 2 дня
Результат: позиция 2, CPC 10,39 ₽, CTR 8,92%

Ключ «аквагрим детский» (частота 15 675):

Старт: позиция 28, CPC 7,5 ₽
Задача: удержание топ-5
Стратегия: автостратегия с ограничением CPC
Результат: позиция 4, CPC 6,11 ₽, CTR 14,93%

4. A/B ТЕСТИРОВАНИЕ ОБЪЯВЛЕНИЙ

Протестировал 3 формата заголовков:
— «Аквагрим для лица — 42 цвета» (CTR 5,1%)
— «Набор аквагрима для детей — гипоаллергенно» (CTR 7,8%)
— «Подарок девочке 5–10 лет — аквагрим 30 цветов» (CTR 11,2%)
Победитель масштабирован на все подарочные запросы

5. ОПТИМИЗАЦИЯ БЮДЖЕТОВ

Отключил низкоэффективные кампании (CTR < 3%, CPC > 20 ₽)
Перераспределил бюджет:
— С «15 цветов неон» (дорогой CPC) → на «42 цвета» (высокая маржинальность)
Ввёл правило: кампания без заказов 3 дня → ставится на паузу

6. АНАЛИТИКА И ОТЧЁТНОСТЬ

Внедрил ежедневный мониторинг:
— Позиции по 10 ключам
— CPC, CTR, затраты
— Конверсия в заказ по товарам
Создал Excel-дашборд:
— Сводка по 20+ кампаниям
— Динамика ключевых метрик
— ДРР по каждому товару
Автоматизировал выгрузку из WB Рекламы

7. КРОСС-ФУНКЦИОНАЛЬНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ

Передал в отдел контента:
— Успешные форматы заголовков
— Запросы с высоким CTR для отработки в инфографике
Совместно с отделом закупок:
— Спрогнозировал спрос на основе частотности ключей
— Увеличил закуп топовых позиций (30 и 42 цвета)
Настроил регулярные отчёты для собственника:
— Бюджет / Затраты / Выручка / ROMI

ИТОГИ ПЕРИОДА (МАЙ — АВГУСТ 2025)
Бизнес-показатели:
📈 Выручка: 14,8 млн ₽ (↑ 199%)
📦 Заказы: 21 796 шт. (↑ 159%)
👁 Трафик: 443 885 переходов (↑ 161%)
🛒 Корзина: 85 253 добавлений (↑ 169%)
📊 Конверсия в заказ: 23 → 26% (+3 п.п.)
Рекламные показатели:
💰 Бюджет: 1 011 309 ₽
📉 CPC: 8,67 → 6,07 ₽ (⬇ 30%)
📈 CTR: 5,1 → 9,32% (⬆ 83%)
🎯 CPA: 180 → 140 ₽ (⬇ 22%)
🏆 Позиция «аквагрим»: 41 → 2
🏆 Позиция «аквагрим детский»: 28 → 4
Товары-лидеры:
🥇 30 цветов — 2,97 млн ₽ (↑ 100%)
🥈 15 цветов круг — 2,58 млн ₽ (↑ 1 203%)
🥉 15 цветов квадрат — 2,39 млн ₽ (↑ 123%)
ВЫВОДЫ И ИНСАЙТЫ
1. Разделение поиска и автоматики — обязательно

Поиск = контроль позиций и брендовый трафик
Автоматика = масштабирование и новые аудитории

2. Кластеризация ключей даёт -30% к CPC

Отдельно — высокочастотные
Отдельно — подарочные
Отдельно — цветовые

3. Подарочные запросы — скрытый потенциал

«Подарок девочке 8 лет» — частота 32 470
Конкуренция ниже, конверсия выше
Цена клика: 17,73 ₽ (дороже, но окупается высоким чеком)

4. CTR — главный рычаг снижения CPC

Рост CTR с 5% до 15% снизил CPC в 2,5 раза
Достигается через:
— Заголовки под боль и запрос
— Аватарку в обложке
— Слова «подарок», «для детей», «гипоаллергенно»

5. Юнит-экономика должна считаться ежедневно

CPA по каждому товару
ДРР по каждой кампании
Отключение убыточных связок в течение 48 часов